Gewinnmaximierung für Amazon-Verkäufer: Diese Strategien sollte jeder kennen
Wer seine Gewinne auf Amazon maximieren will, muss sich zunächst gegen eine riesige Wettbewerberzahl behaupten, die von Jahr zu Jahr größer wird. Trotzdem ist der Verkauf auf Amazon für Onlinehändler und -Händlerinnen in den letzten Jahren unverzichtbar geworden. Das liegt vor allem daran, dass das Unternehmen täglich Millionen potenzielle Käufer auf die beliebte Plattform zieht und so den Verkäufern höhere Gewinnmargen ermöglicht. Aber wie setzt man sich nun gegen den Wettbewerb durch? Auf Amazon funktioniert das am besten mit intelligenter Preisgestaltung, deshalb stellen wir in diesem Artikel die effektivsten Strategien vor, mit denen Sie nachhaltig Ihren Gewinn maximieren und endgültig die Konkurrenz ausspielen können.
Warum ist die Preisgestaltung auf Amazon so wichtig?
Schauen wir uns erst einmal an, wieso Preisstrategien auf Amazon für Verkäufer so wichtig sind.
Neben anderen Metriken wie schneller Lieferung, einem großzügigen Rückgaberecht und einwandfreiem Kundensupport ist die dynamische Preisgestaltung ein ausschlaggebender Faktor, um die sogenannte Buy Box zu gewinnen. Die Buy Box ist das Feld auf der rechten Seite der Produktdetailseite, mit den goldenen und orangenen Buttons „Jetzt kaufen” und „In den Einkaufswagen”. Verkäufer, deren Produkte mit diesen Buttons verknüpft sind, erhalten ca. 90 % aller Verkäufe und generell eine hohe Sichtbarkeit.
Nun stellt sich natürlich die Frage, wie Verkäufer es schaffen, die Buy Box zu erhalten. Wie eben schon erwähnt, ist der Preis des Produktes das Hauptkriterium für den Gewinn der Buy Box. Wer seine Preise kompetitiv und dynamisch gestaltet, hat bei Amazon stets gute Karten. Was viele nicht wissen: Kompetitiv bedeutet nicht immer „alle anderen unterbieten".
Folgende Strategien werden täglich von erfahrenen Verkäufern genutzt, um die Verkaufszahlen in die Höhe zu treiben – und das nicht zum günstigsten, sondern zum besten Preis.
#1: Die Buy Box-Strategie (vor allem Handelsware)
Die mit Abstand beliebteste Strategie unter Handelsware-Verkäufern ist die Buy Box-Strategie, die es ermöglicht, die heißbegehrte Position in der Buy Box zu gewinnen und so lange wie möglich zu behalten.
Wie funktioniert das und wie geht man vor? Eine Sache müssen wir uns vor Augen halten: Kunden sind in den meisten Fällen nur an einer Sache interessiert: einem guten Deal. Das bedeutet, dass Amazon die Verkäufer belohnt, die ihre Preise wettbewerbsfähig gestalten. Je niedriger, desto besser. Wenn Sie die Buy Box erst einmal gewinnen müssen, setzen Sie am besten den niedrigsten Preis, den Sie verkraften können. Halten Sie aber auch ein wachsames Auge auf die anderen – oben bereits genannten – Faktoren, die das Kauferlebnis des Kunden verbessern, denn der niedrige Preis ist bei Amazon nur die halbe Miete.
Besonders neue Amazon-Händler tendieren dazu, ihre Preise sehr tief anzusetzen, ohne weiteren Aufwand in andere relevante Metriken zu investieren. Im Endeffekt führt das weder zu einem höheren Buy Box-Anteil für die Händler, noch ist damit den Käufern gedient, da diese zwar zu Dumping-Preisen einkaufen, aber einen viel schlechteren Service erhalten. Insbesondere, wenn Amazon selbst um die Buy Box wirbt, ist es wichtig, den Käufern mehr zu bieten als nur günstige Preise.
Wenn Ihre Metriken stimmen und der Preis niedrig genug angesetzt wurde, können Sie nun darauf warten, dass Ihre Verkäufe steigen. Dies tritt mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit ein, solange niemand zu einem niedrigeren Preis und mit besserer Rundum-Performance verkauft als Sie.
Wenn Sie mit vielen Produkten gleichzeitig die Buy Box gewinnen wollen, nutzen Sie am besten den Repricer von SellerLogic. Neben vielen anderen Vorteilen erkennt der Repricer nämlich den genauen Zeitpunkt, ab wann die Buy Box gewonnen werden kann und passt entsprechend die Produktpreise an, was Ihnen viel Zeit und manuelle Arbeit erspart.
Stetiges Managen nötig
Sobald Sie einen deutlichen Anstieg der Verkaufszahlen bemerken, können Sie davon ausgehen, dass Sie jetzt in der Buy Box sind und von erhöhter Sichtbarkeit profitieren. Nun geht es darum, das Meiste aus der Situation herauszuholen: Sie wollen von der Sichtbarkeit und den damit verbundenen Verkäufen profitieren und gleichzeitig zu einem Preis verkaufen, der den höchsten Umsatz generiert. Um das zu erreichen, heben Sie nun den Preis in kleinen Schritten an und behalten dabei Ihre Verkaufszahlen im Auge.
Eine schrittweise Erhöhung ist hier der richtige Weg. Eine enorme Preiserhöhung auf einen Schlag könnte dazu führen, dass Sie die Buy Box verlieren und gar keine Verkäufe mehr generieren. Sobald Sie feststellen, dass Ihre Verkaufszahlen stark zurückgehen, können Sie davon ausgehen, dass jemand anderes die Buy Box von Ihnen übernommen hat und es Zeit ist, den Preis wieder zu senken und den Vorgang zu wiederholen.
Diesen Vorgang müssen Sie mindestens täglich für jedes Ihrer Produkte ausführen. In vielen Kategorien mit einem hohen Konkurrenzdruck ist aber selbst das nicht ausreichend und Sie müssten theoretisch ständig ihre Preise anpassen. Zeitlich ist das nicht zu schaffen. Daher nutzen Amazon-Verkäufer normalerweise ein Repricing-Tool, das diese Arbeit automatisiert übernimmt.
Die Nutzung eines Repricers hat zudem noch weitere Vorteile: Beispielsweise meldet der SellerLogic Repricer den Verlust der Buy Box – eine Tatsache, die man als Verkäufer nicht immer mitbekommt und die zu unnötigem Umsatzverlust führt. Ein weiterer Vorteil besteht darin, dass unser Repricer darauf achtet, dass die Preisoptimierung stets in der von Amazon vorgegebenen Preis-Range bleibt und somit gewährleistet, dass das Produkt „Buy-Box-tauglich“ ist. Denn variieren die Preise für ein Produkt zu sehr, kann es passieren, dass keiner der Verkäufer die Buy Box bekommt und die bisherigen Buy Box-Gewinner diese verlieren.
#2: Die Push-Strategie (Handelsware und Private Label)
Das Schöne an dieser simplen Strategie ist, dass sie für Handelsware und Private Label gleichermaßen anwendbar ist, denn sie fußt auf den Verkaufszahlen, die Ihr Unternehmen generiert.
Nehmen wir an, Sie verkaufen unter anderem besonders reißfeste Sportsocken, die sich gerade sehr großer Beliebtheit erfreuen und wollen den maximalen Profit aus dieser Situation holen.
In so einem Fall sollten sie zunächst eine bestimmte Schwelle festlegen, zu dem der Preis entsprechend erhöht werden kann, z. B. eine Preiserhöhung von 10 % nach dem Verkauf von jeweils 20 Paar Socken. So steigert sich ihr Umsatz, aber Ihre Kunden schrecken nicht vor einer einmaligen Preisexplosion zurück. Das gleiche Szenario gilt natürlich auch umgekehrt. Wenn Sie feststellen, dass Ihre Socken sich schlecht verkaufen, könnten Sie die Regel anwenden, dass nach einer bestimmten Zeitperiode mit geringen Verkäufen (5 Bestellungen oder weniger in den letzten 10 Tagen) der Preis um einen bestimmten Betrag, z.B. 10 %, gesenkt wird.
Das Konzept ist sehr einfach. Verkaufen sich viele Socken → Preis anheben. Verkaufen sich zu wenige Socken → Preis senken. Bei Amazon kommt jetzt aber der „Twist” hinzu, dass Sie Ihre Strategie stets beobachten müssen. Bei einem Produkt lässt sich die Strategie leicht anwenden, aber optimalerweise wollen Sie die Strategie auf alle Ihre Produkte anwenden, was extrem zeitaufwändig ist, wenn man den Prozess nicht automatisiert.
#3: Die Daily Push-Strategie (Handelsware und Private Label)
Diese Strategie ähnelt der zuvor erwähnten Push-Strategie, weist jedoch einen wesentlichen Unterschied auf: Sie basiert auf den Verkaufszahlen eines einzelnen Tages anstelle der allgemeinen Verkaufszahlen und/oder eines längeren Zeitraums von Tagen. Der Grund dafür ist die erhöhte Sichtbarkeit. Der wesentliche Nachteil der Push-Strategie besteht darin, dass sie sich nur auf den Umsatz konzentriert und nicht auf die Sichtbarkeit.
Das bedeutet, dass bei der Push-Strategie die Preise zu einem bestimmten Zeitpunkt wieder gesenkt werden müssen, da sie nicht wettbewerbsfähig genug für Amazon sind. Bei der Daily Push-Strategie hingegen wird der Preis jeden Tag um 00:00 Uhr zurückgesetzt, um sicherzustellen, dass Sie während der Spitzenzeiten des Tages einen gesunden Gewinn erzielen, gleichzeitig aber Ihren Rang und Ihre Sichtbarkeit auf der Plattform erhalten, indem Sie alle 24 Stunden zu einem wettbewerbsfähigen Preis zurückkehren.
Wie würde diese Strategie in der Praxis aussehen? Kehren wir zu unserem vorherigen Beispiel zurück.
Ihre reißfesten Sportsocken verkaufen sich extrem gut um 21 Uhr und überhaupt nicht um Mitternacht. Der Grund dafür ist, dass die meisten Kunden abends zum Sport gehen und dann zu Hause merken, dass ihre Socken kaputt sind und sich sofort neue bestellen. Um Mitternacht hingegen denkt keiner mehr an Sportsocken. Der intelligente Verkäufer setzt die Preise also um 21 Uhr hoch an und verkauft um Mitternacht zum günstigsten Preis. Wer diesen Vorgang nicht manuell jeden Abend wiederholen will, kann – beispielsweise mit dem Repricer von SellerLogic – diesen Prozess automatisieren.
Dieses Beispiel ist zwar fiktiv, aber nicht ganz aus der Luft gegriffen. Es basiert auf den Erfahrungen unserer Kunden auf dem deutschen Amazon-Marktplatz. Die Preise steigen nach 20:00 Uhr, weil die meisten Menschen daheim angekommen sind, zu Abend gegessen haben, sich auf dem Sofa entspannen und nach Möglichkeiten suchen, ihr Geld bequem von zu Hause aus auszugeben. Die meisten Verkäufer setzen dann ihre Preise nach 22:00 Uhr wieder auf den Ausgangspreis zurück, um ihren hohen Verkäufer-Rang und ihre Sichtbarkeit zu behalten.
Warum kompliziert, wenn's auch einfach geht?
Was den erfahrenen Verkäufern während dieser Schilderungen aufgefallen sein müsste, ist die Tatsache, dass sie für diese ganzen Prozesse keine Zeit haben. Tatsächlich sind diese Strategien leicht umsetzbar, jedoch zeitlich sehr beanspruchend. Durch die Nutzung von Repricing-Tools lässt sich dieses Problem umgehen, vorausgesetzt Sie finden eine Software, die perfekt auf die Bedürfnisse Ihres Unternehmens zugeschnitten ist.
Hierbei müssen viele Faktoren beachtet werden. Am wichtigsten ist natürlich, ob die Strategien, die Sie brauchen, auch von der Software unterstützt werden. Andere wichtige Must-Haves sind Customer Support in den richtigen Sprachen, das Bespielen der richtigen Marktplätze und ein DSGVO-konformer Umgang mit den Unternehmensdaten – letzteres kommt beispielsweise bei vielen Unternehmen aus den USA etwas zu kurz.
Wenn Sie auf der Suche nach einem Repricing-Tool sind, lassen Sie sich unverbindlich und zwei Wochen lang umsonst vom SellerLogic Repricer für Amazon überzeugen.
Fazit
Wer auf Amazon verkauft, braucht mehrere solide Preisstrategien und das Know-How, wie man diese zur richtigen Zeit einsetzt. Am wichtigsten ist jedoch die Bereitwilligkeit, die nötige Zeit in die konstante Ausführung dieser Strategien zu investieren. Die manuelle Ausführung dieser Strategien lohnt sich für Verkäufer, die gerade bei Amazon anfangen und sich mit der Methodik auseinandersetzen wollen.
Jedoch ist ab einer bestimmten Produktanzahl das Zeitinvestment einfach für viele Seller nicht mehr rentabel. Es lohnt sich an dieser Stelle, in Tools zu investieren, welche die Preisstrategien automatisieren. Nicht nur wird dadurch der Umsatz erhöht, sondern auch sehr viel an Zeit gespart, die nun woanders besser eingesetzt werden kann.